齐家网高管会上分享提到：家装行业历经了DIY和家装公司两个阶段

2021-11-18 16:34:35智通财经

近日，金股深研调研团一行十余人来到齐家网(齐屹科技,01739)参观交流，与齐家网高管面对面沟通，通过对齐家网的历史、现状及未来方向进行全方位的了解，与全国的专业投资者一道实地调研、深入交流，共同挖掘后疫情时代的优质金股。

家装消费习惯的转变

齐家网高管在会上分享中提到，家装行业历经了DIY和家装公司两个阶段。DIY是家装初级模式，此阶段用户更倾向于线下采购建材，这种亲力亲为的模式存在着价格不透明、复杂度高、专业性强等诸多痛点。在技术创新和消费升级等因素驱动下，用户的家装需求已逐渐由“省钱”转变为对家装过程的省心和家装品质的要求，此阶段传统门店逐渐走向没落，家装公司成为用户的主流选择，以各式各样的套餐形式解决建材的采购问题。

互联网浪潮之下，互联网家装崛起，互联网家装平台成为了连接家装用户和装企之间的重要桥梁，服务机构和模式都得以重构。C端来看，互联网家装平台为其解决了“找到合适装修公司”的难题，平台会从装企的服务半径、服务特色等各方面综合来评估，为用户匹配最适合其的装修公司。同时辅以例如齐家保、齐家监理这样一系列的措施，来保障用户的家装体验。

从用户端来看，家装事实上一个服务行业，家装项目的销售过程中它依靠每一个终端的服务者来提供服务，每个人家里的房型、面积、喜好风格等均不一致，因此家装服务具有极强的个性化特点，需要通过设计师和用户的交互来完成。它大量的依赖于人工，很难像零售业产生标准化产品并进行迅速扩张。但这几年我们发现，家装行业也在慢慢有走向标准化、产品化的趋势，例如定制家具顶替了传统木匠的工作，把家装过程中缺乏标准化的产品变得相对标准化，在一定程度上提升了行业的效率。

除产品以外，在用户越来越注重服务的当下，家装服务有一定机会可以实现标准化，再通过标准化的服务产品实现品牌化、甚至IP化，从而推向市场实现规模化扩张。但服务的标准化并非凭借装企一己之力就能够完成，它需要平台发挥优势打造产业集群效应，将服务过程依照产品逻辑进行拆分，建立明确、普适的标准体系，来优化和规范家装服务机构，从而反哺用户体验的提升。

装企困于获客

家装服务行业是用户消费升级需求的具象化，会根据其不同阶段而呈现出不同的表现形式。当用户的选择方式、交易方式开始发生转变，渠道单一、获客困难、盈利微薄，依靠传统线下渠道获客的装企正在遭受前所未有的危机，其中获客营销仍是装修公司至今最大痛点。

针对这一痛点，装企代表曾先生认为：“未来，拥抱SaaS平台一定会成为装企的必然趋势，因为我们已经没有销售团队了。举个例子，我们团队拥有上万平方米展厅，年复合增长率达35%，其中有80%来自于SaaS增值服务的赋能，另外20%是这80%的熟客介绍。”

互联网时代，人们大多数的购买行为都在线上完成，这样的环境之下，即便拥有上万平方米展厅的装企也很难在线下获客。国内家装市场进入存量房时代，扫楼、传单等传统方式已逐渐失去效力，户外广告等方式于装企而言成本又过高。随着用户入口的迁移，巧妇难为无米之炊，这样的环境下拥抱平台已成为装企的不二之选。

然而光解决获客营销问题对于装企而言是远远不够的，多数装企的运营模式仍然趋于传统，高度依赖人力和个人经验。装企老板深陷于低效的台账登记和项目数据，无法解脱出来进行高效的数据分析，为公司经营管理提供数据决策支持，从而导致装企运营效率低下、成本上升。

同时，部分装企还深陷“投诉不断”的痛点，毕竟整个家装过程的周期长，期间任何的不满都有可能引发投诉。从平台收集的信息来看，家装投诉中最大的问题是施工队的管理，其次为建筑材料和效率问题。投诉过高，昭示这用户信任的缺失。如何更好地管理施工队，及时追溯和反馈施工进程并提高施工效率，也是家装行业亟待解决的问题。

SaaS助力装企降本增效

痛点即机会，抓得住、做得好，就可能成为一门多方得利的好生意。

DIY时代，齐家网以建材家居导购平台为抓手，开创O2O团购的新零售模式，赢得万千用户的卓越口碑，并迅速成为行业第一。用户入口逐渐迁移至线上时，齐家网紧随行业的发展变化，将公司战略重点转向连接消费者和装企，首创齐家保服务，为消费者提升装修体验。2020年，齐家网再次洞察行业发展大势，率先聚焦SaaS及平台赋能，通过基于SaaS的整体解决方案，向装企提供营销、供应链集采及创新增值服务，发展至今已是当前中国最大的装企SaaS服务平台。

匹配合适的对象，是平台的核心功能之一。不仅要为用户匹配靠谱的装修公司，同样也会为装企匹配合适的用户，打通供需对接渠道，有效解决供需两侧适配性问题是齐家网在初期阶段的重要任务之一。当然，为了更好地帮助装企管理线索，齐家网还建立了一个漏斗型的管理机制，装企各环节的转换率如何、项目跟进到了什么程度、设计师的产能分配如何等各项信息一目了然，同时还能帮助其对标竞品找到自身不足从而实现企业整体能力的提升。

接下来，齐家网将重点落在如何赋能上，项目运作的过程中，需要依靠信息化、智慧化的工具去管理更多的项目和施工队，利用现有的人力物力去管理和服务更多的客户，帮助装企装企老板快速决策，从“竞争效应”迈向“规模效应”。齐家网依托于SaaS涵盖营销服务、供应链集采和创新增值服务的整体经营解决方案，向装企提供一系列增值服务，有效赋能装企转型升级。

SaaS中所搭载的功能，不仅能够帮助装企提高管理效率，也能够通过工地管理、工程管理、材料管理等功能提高项目的运行效率，并以云监控这类产品借助互联网信息的透明实时沟通，搭建消费者和生产者之间的信任。

同时，装修的环节中也离不开全链路供应链的赋能，齐家网通过大平台的聚集力，将优质品牌供应链整合至SaaS平台，解决装企议价能力低的问题，通过优质供应链产品的提供优化交付水平，为装企赋能的同时提升家装用户体验。

以用户体验构建护城河

齐家网CFO康梁认为，良好的用户体验管理和SaaS平台将成为齐家网发展中有力的护城河。深耕家装领域十余载，齐家网有着良好的用户基础和产业基础，具备从数据采集、海量数据存储到数据挖掘、从流量经营到大数据服务等一系列的数据中台能力，能够切实解决家装行业企业的痛点和问题，提高行业效率、创造价值。从私域营销、客户管理、施工、交付、管理等维度，全方位解决当前装企获客成本高、转化率低、施工质量难保障等问题。装企面临的唯一劣势，就是入驻的装企必须要遵从平台规则并且接受平台的监管。

B端的劣势，在C端来看却是优势所在，平台对装企的监管职能有效地破解了家装行业的信任难题，大大减少了装修过程中的风险，让第三方平台的监管使得用户可以在轻松装修时享受安全与放心，重建信任机制，也为促进家装行业规范化、提高家装用户体验提供了崭新的思路。

纵观家装行业发展史来看，齐家网诞生至今见证了家装行业的发展与变迁，在此过程中历经了三次重大的战略转型。其结合自身发展和转型升级的需要不断调整、创新，这使得齐家网的发展更具协调性和前瞻性，为自身进一步转型升级和突破发展获取核心竞争优势，同时也为行业发展、升级提供了坚实的基础，促进家装加快行业构建新的发展格局。(作者：黄明森)