钱大妈收缩北京市场门店既是断臂止损也是经验教训

2022-01-23 21:58:11第一财经

以“不卖隔夜肉”著称的生鲜超市钱大妈一直以来都备受关注，其低价和按时段打折的策略吸引了不少消费者，尤其是如今生鲜产品成为零售商“主角”的时代，钱大妈这类新兴零售业态更是受到经营者与投资者的青睐。

2020年，钱大妈开始进入北京市场，其先选址在通州区，然后慢慢向中心扩张。就在日前，钱大妈败走了北京市场——公开资料显示，北京钱大妈生鲜食品连锁有限公司共拥有12家分支机构(门店)，其中9家门店均于2021年12月注销，还有3家店显示存续，且该公司被列入经营异常。

仅2年不到的时间，钱大妈就折戟北京市场，这背后究竟是什么原因?

在笔者看来，第一，是高租金成本所带来的压力。在实体零售店经营中，最大的成本之一就是门店租金。大部分的实体零售业者都是采取租赁形式进行扩张，很少有类似麦德龙这样大量自持物业的零售商。因此一直都在水涨船高的租金可谓是大部分零售业者的负担。相对而言，一线城市的租金压力更大。虽然钱大妈的门店面积不大，但其作为社区零售店，必须选址在具有一定客流量的地方，这类地段的租金成本都不低，因此钱大妈在北京市场铺设了一些网点后，显然承受不起当地的高租金压力了。

第二，高租金需要得到高客流量支持，钱大妈的打折策略也是为了吸引更多客源，然而钱大妈在北京市场的整体客流量并不高。钱大妈方面也承认，北京市场的门店单日客流量未达预期水平。换言之，“高租金+低客流量”使得钱大妈在北京市场入不敷出了。从零售商角度而言，进店客人也未必都会产生消费，且打折超市的客单价也不会很高，因此入店客人的基数一定要足够大才能支撑门店运作，但根据实际情况来看，钱大妈北京市场的门店客流量应该是不够的。

第三，成也生鲜，败也生鲜。笔者曾经在钱大妈门店看到，在收银台处醒目地写着“不卖隔夜肉”，店内分为水果、蔬菜和肉类几大品牌专柜。要知道，生鲜产品的运输要求高且保质期很短，所以货损率非常高，虽然打折清货可以保持高周转率，但是如何保证清货是个问题。鉴于北京市场的钱大妈门店客流量整体未达预期，可见其周转率不太高，这就意味着门店经营者需要承担极大的资金压力。

第四，消费习惯问题。钱大妈的特点在于“不卖隔夜肉”，也就是保鲜，因此在南方市场颇受欢迎。但相对而言，北方消费者比较喜好囤菜模式，对于鲜食的诉求不如南方消费者强烈，因此钱大妈的核心特色并未在北京市场发挥出优势。

根据中国连锁经营协会发布的《2020中国超市百强榜单》显示，钱大妈2020年的销售总额达到133亿元，排在第13位。

在笔者看来，做生鲜业务本身没有问题，但必须要根据自己的能力来做市场定位和投入，如果定位平价折扣模式，则必须要保证客户基数足够大且门店数量达到一定规模。而大量采用加盟商经营则必须做好统一化管理与合理的利益分配。钱大妈收缩北京市场门店，既是断臂止损，也是经验积累。