提升复购率、客单价、用户黏度，跨境通旗下环球易购用了这四招

2020-02-11 11:31:25

"私域流量"算得上2019年度跨境电商领域最热的一个话题之一。

尽管在行业内已经被广泛的讨论，但相当一段时间内，大家对其了解其实并不清晰，或是有些许的误解——私域流量是专属于卖家自己的流量？是不要钱的免费流量？诸如此类……

那私域流量到底要如何理解？私域流量之于跨境电商的作用何在？跨境电商卖家又要如何打造自己的私域流量？在近期雨果网对环球易购品牌总监骆靓雯的采访中，骆靓雯以环球易购旗下自营站ZAFUL的流量矩阵为例，解答了上述问题。

私域流量之于跨境电商

私域流量的概念其实早就出现了，但在2019年突然在跨境电商领域成为一个被广泛讨论的议题。其背后原因与当前跨境电商流量结构的变化有着密不可分的关系。

"如果从跨境电商这个圈子来看，私域流量之所以被跨境电商的小伙伴广泛的讨论，从侧面也反映了，当前跨境电商行业对于流量的珍惜程度——基于流量成本的压力，大家也可以明显的看到，从前粗放式的流量收割模式，在后期很多方面的发展已经到了天花板了，可能再以之前的模式运营效益并不会很好，所以更多的跨境电商卖家开始思考'我的成本要花在哪些方面？''怎样能够取得更高的转化率。'"

是投放在购买流量的层面上？还是投在用户的经营层面上？

如果继续投在流量的收割层面，像上面提到的，可能很多方面的发展已经到达天花板了。

但若投在用户的经营层面上，企业不仅可以有效地降低运营成本，且企业的效应也可以不断得到提升，这是一个长效的投入也是一个长效的回报。

所以，把成本投放在用户的经营层面，也就赋予了一个概念——这些用户将成为你的私域流量。因为这些用户会被你圈住，而非买来的"大路货"的流量。

百度百科上对于"私域流量"的解释——私域流量是相对于公域流量来说的概念，简单来说是指是不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等，也就是KOC（关键意见消费者）可辐射到的圈层。是一个社交电商领域的概念。

从这个层面来看，可能不少人通俗的就认为，私域流量就是免费的不要钱的流量，但其实这个理解并不准确。

骆靓雯表示："私域流量不能称之为免费的流量，虽然其成本可能在某些衡量的维度是无限趋近于零的。但在深度的运营和对客户进行服务的时候，自然需要在其他方面进行成本投入。"

此外，较之于购买的"大路货"的流量，私域流量起到的是更为长效的作用。

比如购买的"大路货"的流量，可能大家会关注每次的ROI。但如果你的投入用来打造自己的私域流量，可能在所谓的购买流量层面没有花什么钱，但是用户的经营层面，需要去制作更好的内容，需要更专注包括用户关系、合作网红的关系的打造，还要不断的从各个方面区提升用户的体验。

相对应的，也正是因为私域流量对企业、品牌带来的是更长效的作用，所以你的用户就会对你产品品质、服务质量、响应的速度要求越来越高，进而你也需要在此方面有更多的投入。

ZAFUL如何打造自己的私域流量？

ZAFUL作为全球快时尚品牌，已经从"流量收割"进入到精细化"用户运营"模式。在私域流量上形成了自己的一个闭环式的矩阵。虽然这个闭环的矩阵可能未必是所有的跨境电商企业都能够同样具备的，但在某些维度却可以对大家形成一定的参考价值。

首先讲下ZAFUL在私域流量闭环式的矩阵的结构。

第一个模块，品牌官网。

当前，其实国内很多的品牌、制造商也在进行品牌出海的计划，如果是针对这些做直营站或是有自己品牌官网的传统品牌，那他们自己的官方网站其实就会成为他们私域流量的第一阵地、官方阵地。像ZAFUL私域流量的官方阵地，包括PC端、APP、wap端，以及全球20多个地区的国家站，这是一个维度。

第二个模块，客户服务的通道。

由于ZAFUL是一个自营平台，直接面向海外的C端用户，所以ZAFUL也会有非常完整的客户服务体系。如邮件、Message等等的通道，这构成了ZAFUL闭环矩阵中的第二个维度。

第三个模块，社区。

近两年，ZAFUL不断孵化和成长起来的一个自有社区叫"Z-Me"，Z-Me社区上有超过25万的活跃用户,56万热门帖子，是自生力量极强的ZAFUL流量孵化池。ZAFUL合作的网红不仅在站外渠道，比如在他们的自己社交媒体上面来对ZAFUL进行推广和流量的引入，同时也有很多的网红入驻到Z-Me社区里，把他们的粉丝带入进来，并且这些粉丝能够很好地留存下来，转化成为ZAFUL的粉丝。ZAFUL和这些网红在Z-Me进行大量的内容制作和分享，包括发布话题、最新潮流款式和时尚趋势，用户在社区里讨论时尚话题搭配心得、在 ZAFUL上的购物体验，这些在社区里面的沟通不仅非常精准并且效益高。这是ZAUFL私域流量的第三个维度。

在ZAFUL的闭环矩阵中还有个一模块，那就是ZAFUL的外部社交媒体阵地。根据2019年的数据，ZAFUL在TikTok拥有223万粉丝，在Facebook上粉丝超过800万，在Pinterest和Twitter上拥有10万粉丝，在Instagram上拥有420万粉丝。同时，ZAFUL拥有极为丰富的网红、联盟客等优质流量资源。据悉，ZAFUL在全球拥有10万+的网红资源，网红资源量及结构方面，头部网红占比20%。网红资源集中于美国、西班牙、意大利，年龄层在18至24岁网红居多。

此外，在2018年年底ZAFUL就启动直播战略布局，并在2019年第三季度开启了首场直播ZAFUL live并交出了漂亮的成绩单，直播ROI约为4，远高于传统的广告投放效果，直播期间平台均涌现高于平日2倍的流量高峰。

据悉，ZAFUL的APP内开辟了直播入口，ZAFUL的直播实现了三端同步，参考和借鉴了国内直播的优点，在APP实行推流，更有效地实现转化。