“社交新店商”独角兽掌门人张帆：我也曾经“一无所有”

2020-04-13 11:42:47

“有人说创业需要具备方方面面的条件，但处于绝境的时候，人无路可走，只能咬牙坚持走出一条路。”成功的创业者，赢得了无数的鲜花和掌声。但在光环背后，是不为人知的辛酸。

相比起那些天赋秉异的人，爱善天使集团创始人张帆只是一个草根创业者。85后的他曾经一无所有，21岁时经历至亲离世的悲痛，经历生活寥落的艰辛，但他却用自己的努力和坚守书写了不一样的人生轨迹。

2012年底，张帆带着自己2万元积蓄开启创业。一个人，一片卫生巾，一个行李箱，一个梦想，是张帆创业的起步阶段。

那间50平米的办公室，是最初承载张帆创业梦想的伊甸园。办公、生活一体化，白天这里用来接待，晚上打开几个纸箱铺地上，就成了睡觉的地方。就在这里，张帆创造出“掌商”的商业模式，并成为中国“社交店商”领域开创者。

如今，张帆的创业历程已经走过了8年。当初的创业也变成了一份事业。不仅他自己实现了梦想，他也帮助越来越多的草根创业者实现了梦想……

（图：爱善天使集团创始人张帆）

“一无所有”开始创业

“一开始我没有任何强烈的商业意图，我只是想要活下去。很多人说创业需要具备很多条件，比如资金、人脉、经验等等，但是，我啥条件也没有。”回顾当初创业时的情景，张帆表示，当时没有别的选择，只是硬着头皮做。但是当身边越来越多人选择相信他、加入他的时候，他开始思考如何能将自己的经验输出，帮助别人拿到收益，爱善天使就这样一点点地做起来了。

创业之前，张帆经历了人生最低谷。2008年，张帆的父母因病相继离世，当时只有21岁的他，感觉整个世界都崩塌了，人生仿佛走到了绝境。之后他再回忆起这段经历，感觉“后来不管面对什么压力与挑战，相比较当年的那份重量感，其实都不算什么。”

在料理完父母的后事之后，张帆带着仅有的500多元钱南下广东打拼。后来又辗转来到了长沙，进入了一家创业公司工作，在这家公司，他毫无保留的付出心血和热情，几乎将所有的岗位都做了一遍。但遗憾的是，这些努力并没有得到老板的认可。无奈之下，他决定创业改写人生。

怀揣着全部身家2万块钱和创业的想法，张帆并不知道自己要做什么。从2008年到2012年年底，4年的打工生涯他一直生活在社会的最底层，不断地被打击、排挤。忙碌于养活自己，也为了逃避父母离世的伤痛，他几乎没有去思考。在决定创业的这段空档期，迷茫无助、苦闷深深地包裹着他。同时，他更多了一些情愫：父母相继患病离去，自己完全没有来得及尽孝，能不能做一个什么产品，既让自己实现了创业的梦想，又能弥补对于父母的那份亏欠呢？这样的想法在他脑子里闪现以后，就无法抑制地生长起来。

2013年初的一天，张帆在超市的货架上无意中看到了卫生巾，那一刻，关于创业的所有疑虑瞬间消失了。母亲死于子宫癌，在病床前照顾的那段时间，他频繁接触卫生巾，了解到卫生巾与女性生殖健康的密切关系。农村女性健康意识淡薄，假冒伪劣的产品遍地都是，那做一款健康、高品质的卫生巾，并且做成礼品装，让它成为传递关心、孝心的情感纽带岂不是很好。而且卫生巾又是刚需产品，没有比它更适合自己的创业项目了。

之后，张帆找了一个刚刚上市但是质量中等偏上的卫生巾品牌谈代理，但是他的启动资金太少，根本不具备代理资格。于是，他跟厂家商量，能否以出厂价卖给他5000元的货，他来帮忙推市场。对方感受到他的诚意就同意了。接下来，他租了一间办公室，2100元/月，押一付三接近9000元，去掉进货的5000元钱，剩下的几千元就是他的全部生活费。

但是，拿到货之后，张帆却接连碰壁。他谈了几家大型商超，进场费、条码费、货架费、管理费等等起步就要10多万元，“门槛太高，做不了”。于是他去找小超市和便利店，对方看到是没名气的新品牌，也都拒绝了他。之后，他尝试电商，考虑天猫和淘宝。天猫对他而言，“门槛也太高”。淘宝他交了1000元押金，确实开了个店，但是因为没有钱购买推广位，“没有推广就没有流量”，最后这条路他也不得不放弃。由于自身的资金门槛太低，所有的渠道对他来说都是关闭的，百般无奈之下，张帆开始尝试地推销售。

张帆算了一笔账，如果想要正常运转活下去，他需要每个月至少有6000元收入。要完成这一目标，他需要每天至少卖掉一拉杆箱卫生巾。于是，他规定自己每天无论如何必须完成这个任务。

凭借之前的销售工作经验，从2013年-2014年下半年，张帆一个人拉着一个装满卫生巾的拉杆箱，穿梭在长沙市的大街小巷。只要看到街面店铺有女性，他就会走进去推销产品。不管是服装店、理发店、餐馆，还是什么其他铺面。春夏秋冬、严寒酷暑从未间断。

“不管什么时候，等车、坐公交、买东西，甚至吃饭，我都跟别人搭讪，聊天加微信，回来后线上沟通推销，然后当面推荐、交货。”张帆的努力终于得到了回报，他开始获得了越来越多客户的认可，很多客户重复购买，甚至推荐身边的朋友也来购买他的产品。不到一年的时间，他的月收入居然超过了1万元。

这个收入在当时给张帆内心带来了不小的冲击，“传统的道路都走不通，我居然可以通过这样地推的方式1个月拿到1万的收入！”这让张帆开始思考，是否可以组建团队，来复制这条路径？

（图：爱善天使创始人张帆拜访陌生人地推产品）

从“掌商”到“社交新店商”

辛苦的付出和坚守让张帆收获第一桶金，建立起自信，也构建起更加清晰的商业逻辑。

张帆将他的这套营销方式定义为“掌商”，掌上营销之意，即通过陌生人拜访加微信好友，通过线上沟通，线下当面交易的方式，完成销售闭环。

与此同时，也有客户主动询问张帆能否加入。2014年4月，张帆开始正式招聘人员组建团队。他要求团队也要像他一样，制定销售目标，并每日完成，坚持每天2小时陌生人拜访，因为这样能更好的了解产品特性和客户痛点，并不断精进销售技巧。他将自己的经验毫无保留的传授给团队。

到了2014年7月，张帆的团队靠着地推能力，已经将月销售额做到了几十万。但是，随着销售的迅速增长，一些问题也开始出现，最主要的就是面临供应商坐地涨价的压力。

这件事让张帆非常被动，感觉自己像被别人掐住了咽喉，却无力反抗。当时他就萌生了做自主品牌的想法。供应商的态度很坚决，商谈无果之后，张帆拿了最后一批货，回来后他给全员和客户都写了一封信，说明了情况，也期待大家给自己两个月的时间，两个月后一定开发出自己的品牌。在张帆身上，很多时候，坏事都能变成好事，这件事居然给张帆的创业带来了新的转折。

一年多和卫生巾的零距离接触，张帆对于原料、结构、生产工艺等专业知识已了如指掌。同时，由于地推的关系，他比其他人更了解女性对于卫生巾的需求和痛点，因此，他决定开发一款属于自己的高品质卫生巾。两个月后，“俏妃·今生为你” 礼盒装卫生巾正式面市，真正地实现了自己的初心。

时间来到了2015年，移动互联网带来的社交电商红利开始释放，张帆的团队迅速裂变和壮大，销售业绩呈指数级增长。但是，公司发展速度之快却让张帆感到非常不安。

“当时朋友圈卖货非常疯狂，虽然我们也被行业的发展推着走，但是我反而感觉非常的惶恐。我觉得这种表象的繁荣风险很大，如果行业的热度退潮了，繁荣很难持续下去。如果有一天手机上供选择的购物应用越来越多，朋友圈卖货的红利过了怎么办？”于是，张帆开始决定布局线下专卖店。

事实证明，张帆的选择是正确的，2015年到2017年，爱善天使线下的俏妃卫生巾专卖店如雨后春笋般新生。而新零售线上线下融合的概念也开始深入人心。

爱善天使的店铺有三种：线上店、线下专卖店和旗舰店。对于合作伙伴的选择，张帆亦有要求。通过相关考核可成为线上店主；线上店主在通过销售额、好友人数、综合能力，以及经营时间等考核目标后，才拥有申请线下专卖店资格；旗舰店则是专卖店中的精品，拥有线下专卖店稳定经营的经验才能申请开旗舰店。

张帆在实践中还首创了“社交新店商”的模式，即以实体专卖店或运营中心为载体，以赋能式经营为合作理念，整合店铺周边辐射人群，借助移动互联网社交工具的便利，分享生活好物，为店铺导入源源不断的客流量，突破传统生意单打独斗的局面。经过6年的持续创新，张帆也带领爱善天使完成从“掌商”到“社交新店商”的蜕变。

在张帆看来，“社交”关键词源于通过手机端的社交传递信息，而“新店商”也结合了社交化的元素，能够聚合店铺周边更多想要创造价值的人，继而成为店铺的合伙人或推广人员。并且通过线上+线下结合的模式，打破传统线下门店经营的短板。目前，爱善天使也布局了小程序商城，融合产品、直播、线上问诊、车票预订等内容。

（图：爱善天使旗舰店）

企业的发展要靠价值观驱动

2016年春节，张帆回到老家祭奠父母，他为父母立了碑，了却许久以来对父母的亏欠。在母亲坟前他回忆起创业以来的种种经历，他清晰的知道自己是谁，从哪里来，现在他想知道他要到哪里去，整个春节他都在反复思考这个问题的答案。

“既然进入了女性大健康这个行业，那就要做出价值来，要给客户、给伙伴、给社会都带来价值。”下定决心，他感觉不再迷茫，内心充满了力量，那个春节成为他创业的重要转折点。

张帆认为，纯粹KPI考核无法提升组织真正的能效，只有员工发自内心想要做得更好，才会有更好的成绩。而要做到这一点，需要打造组织文化和制度这些软实力，如经营理念、服务规矩等。要让员工和商业伙伴发自内心对这份事业认可。

于是，张帆在爱善天使推出了一系列举措。在产品层面，投入更多资金用于研发，保障更好的产品品质、体验感、性价比；在经销商层面，输出经验、做好服务、提升收益；在员工层面，保证福利、发放父母孝道金，组织员工家人旅游等。在团队管理方面，除了分享一路摸爬滚打的实战销售经验，更有价值的是让团队树立正确的价值观，对生活投入更多热爱，让身边的人感受更多温暖。

据了解，爱善天使总部有几百名员工，都在围绕经销商做服务和经营指导，在张帆看来员工是公司最大的资产，“而不是公司有多少的硬件”，“或者买了多少写字楼”。

在这个过程中，也有一大批创业者收获颇丰。长沙最早的一位经销商是张帆的QQ好友，因张帆每天发的正能量内容引起共鸣，认识三年后的某一天，她主动联络张帆，加入了爱善平台。这位经销商性格温文尔雅，对人十分友善，怎么看都不像是女强人，但是现在的她却在管理着几百家线下专卖店的运营，业绩一直处于平台前列。

除了财富上的收获，也有人通过爱善天使收获了自信。一位经销商学历不高，加入爱善之前的几年一直在批发市场卖化妆品，低微的收入和家庭的不如意，让她一度成为充满负能量的“怨妇”。选择加入爱善天使后，在张帆的鼓励下不断变化成长，整个人变得非常阳光。如今，她已经成为爱善独当一面的“三公主”，带领着一支优秀的销售团队。

“觉醒世人良知，渡就万家幸福”是张帆创业历程中的深刻体悟。在张帆看来，整个商业社会看似缺乏项目和机会，但真正缺乏的是一个人的良善之心。帮助一个人创业也需要同时树立正确的价值观，纠正错误的理念，这是张帆“终身要做的事情”。

张帆说，“我想真心地做一个长长久久的事业，围绕着消费者做服务。思考产品性价比、品质等，并且给更多的人带来帮助。爱是一种态度，人人都会有；但善才是一种行为，未必人人都有。兼具态度和行为的人才可定义为天使。”这是张帆创业的初心，也是他一直以来坚持的底色。在日常经营管理中，张帆时刻谨记，“不仅仅是在做经营，更重要的是传递文化，唤醒人内心更多的美好。”

同时，张帆认为一个企业的发展离不开社会的支持，所以一个成功的企业除了创造效益之外，还要担起企业该有的社会责任和义务。

早在2013年，爱善天使就开始为贫困山区修缮希望小学，在后来的几年时间里，张帆和他的爱善天使，持续举办爱善书屋公益行动，捐赠大量书籍。爱善天使还发起了极具爱善特色的“紫色风铃——女性生殖健康大型公益讲座”和“卫蕾行动—关爱中小学女生初潮的青春设防计划”。2017年11月，联合湖南省妇女儿童发展基金会携手成立“爱善天使”公益基金。

2019年6月，张帆受邀访问塞拉利昂共和国，受到塞拉利昂共和国总统朱利斯•马艾达•比奥（JULIUS MAADA BIO）的亲切接见，并捐助1亿利昂赞助当地残疾人足球队，捐赠10亿利昂用于建设中塞爱善希望小学。

今年肺炎疫情爆发期间，张帆带领爱善天使集团共捐赠善款101余万，由湖南省妇联用于购买医疗防护用品，支援湖北、湖南疫情工作。此外，爱善天使集团还向湖南、湖北、河南三省疫情较为严重的医疗机构及一线医护工作人员，以及他们的家人和环卫工人捐赠了防疫大礼包和163100包俏妃竹纤维卫生巾产品。从成立之初到现在，爱善天使已累计向社会捐赠近3000万元。

“我的成长中，很多人帮助了我。所以，现在是我以爱善之心做人、以公益之心做事，回馈社会的时候了。”张帆说。

倡导“新中式商业哲学”

创业以来，张帆看到很多同行急功近利，短短几年时间里，就倒下了一大批企业。相比之下，爱善天使却发展稳健并逐步壮大，在张帆看来，最重要的是抓好企业价值观建设。

7年来，张帆一直在选择对的人，并且不厌其烦地像个布道者一样将自己的价值观传递给他们。

曾经，有经销商上门想要做爱善的代理，达成合作意味着一年下来将几百万的生意，那个时候爱善还处于发展早期，几百万是个不小的数目，但是张帆果断的拒绝了对方。因为，他感觉对方是一个急功近利的人，这样的人即使合作以后也很可能会出现问题，与其把麻烦留到未来，还不如现在就拒绝。

在选经销商这方面，张帆对人品比较挑剔。他很认可日本京瓷创始人稻盛和夫的选人原则：人格第一，勇气第二，能力第三。“只要有一颗良善之心，哪怕经验欠缺，能力平平，也可以通过努力和热情做出一番事业。并且这样的人对任何组织而言都是一股正能量。”

选对了人以后，还要帮助他们树立正确的价值观。为此，张帆创立了觉知书院，倡导新中式商业哲学。通过赋能式经营、榜样式管理、基础性彻底、价值观驱动四个维度带动着企业和伙伴前行。

张帆认为，备受追捧的西方管理学越来越难以适应当下中国商业的发展，而中华民族有着千年文化传承，并且有着举世瞩目的新成就，在管理方面有着得天独厚的底蕴和积累。

几千年来，儒家思想是中国传统文化的重要组成部分，是中华民族生生不息、发展壮大的重要滋养。儒家的“仁义礼智信”“修齐治平”等理念，影响了一代又一代商贾。“商圣”子贡，亦儒亦商，善于货殖，有“君子爱财、取之有道”之风；“商祖”范蠡，“三致千金、三散千金”，成为乐善好施的儒商典范。“陶朱事业、端木生涯”，一直为后世称颂传扬。

那么，如何定义新时代的儒商？

在张帆看来，爱善天使集团发展的7年间，一方面见证着新经济的崛起和繁荣，另一方面也在见证着传统商业业态的式微，社交店商、直播店商、社区店商、团购等业态纷纷登场，短短几年，成为大江南北津津乐道的新业态、新渠道、新机会。

张帆认为，中国经济经历持续40年的高速发展以后，近几年逐渐进入稳定有序的发展阶段，甚至对于多数行业和企业而言，经历了早期的跑马圈地和野蛮成长，经营已经逐渐进入到了诸侯争霸的混战期，在环境日新月异的大背景下，众多传统商业，突围的关键点不在企业外部，而在于企业家应转向内在觉知精进、搭建企业自身“内圣外王”的“新中式商业哲学”体系，如此才能帮助企业走出经营困境。

“今天中国的华为、阿里，日本的京瓷成为不少商业人士的信仰，这源于企业的经营理念和文化体系，我现在只有33岁，相信通过未来的沉淀，爱善天使也会成为很多商业组织学习的模板，促进更多的组织良性发展。”

如今，爱善天使已在全国开设了近4000家俏妃卫生巾线下专卖店，实现线上线下全渠道营销，为近千万女性提供了优质私护产品和服务。打造了低成本、高保障的创业平台，指导和帮扶许许多多普通草根创业与就业，帮他们实现人生理想和家庭幸福。

张帆指出：爱善天使的发展目标有两个：一是努力搭建完善的创业赋能体系，帮助3、4、5线城市和地区普通创业者轻松经营；二是唤醒经销商向上向善的价值观追求，帮助其成长为一个有原则有底线的经营者，以保证在商业运行中规范操作，持续获得消费者和行业的认可。

未来，他希望爱善天使能成为多元化的商业综合体，帮助更多的人在平台上不断成长，创造价值。“希望消费者通过我们的高品质产品得到健康保证；希望合伙人获得体面的收入获得自信，并且通过公司的文化理念懂得如何创造幸福。”（文 /知顿小北）

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